Dlaczego postanowiłem napisać o odwadze i wytrwałości?

Ponieważ odwaga i wytrwałość to w moim przekonaniu  2 kluczowe cechy twojego charakteru które muszą stać się fundamentem twojej osobowości abyś mógł  realizować skutecznie wyznaczone sobie cele.

Są to przede wszystkim najważniejsze cechy super sprzedawców i wytrawnych managerów sprzedaży. Wielokrotnie obserwuje zwątpienie na twarzach  konsultantów którzy po kilkudziesięciu spotkaniach z klientami załamują się i poddają. Tracą wiarę w swoje możliwości i w powodzenie całego projektu.  Przepełniają się negatywnymi emocjami, demotywując się brną w coraz to silniejsze koło niemocy.

Jest to scenariusz którego nie warto powielać. Co więc należy zrobić aby twoja kariera wyglądała całkowicie odwrotnie, była pełna sukcesów i pozytywnych zdarzeń?

Po pierwsze musisz uświadomić sobie, że sprzedaż jest dziś jednym z najbardziej skomplikowanych procesów zachodzących w naszej gospodarce. Produkty są coraz bardziej złożone, konkurencja coraz bardziej agresywna wiec jest to bardzo wymagający zawód. Nie da się go opanować w przeciągu kilku tygodni czy nawet miesięcy, tym bardziej kilkudziesięciu spotkań z Klientami. Najlepsi konsultanci i handlowcy są jednymi z najlepiej opłacanych ludzi w każdej firmie .  Aby być skutecznym w tej wymagające profesji potrzeba nawet lat nabierania doświadczenia i budowania kompetencji.

Nie bierz sobie zbyt do serca gdy rezultaty twojej pracy nie są dla Ciebie w 100% zadowalające. Bądź wytrwały!  Wytrwałość możemy zdefiniować jako działanie i aktywność pomimo braku widocznych rezultatów.  Każdy tak zaczynał, najlepsi konsultanci byli kiedyś w gronie najgorszych konsultantów. Ponosili porażkę za porażką aby w konsekwencji znaleźć się w gronie TOP liderów. Osiągnęli sukces ponieważ zostali specjalistami, a kim jest specjalista? Moja ulubioną definicja: jest to osoba która popełniał maksymalna ilość błędów w wąskiej dziedzinie. Musisz pamiętać, że w gruncie rzeczy to ty jesteś za wszystko odpowiedzialny. Oczywiście w początkowej fazie rozwoju gdy brakuje Ci jeszcze doświadczenia i kompetencji aby stać się super skutecznym w tym co robisz efekty mogą być różne.  Jednak ponosisz również pełną odpowiedzialność za swoje nastawienie i podejście. Nie widzimy świata takim jakim jest, widzimy go takim jakim my jesteśmy. Przyjmij za pewnik, że porażka jest nieodłącznym elementem sukcesu, jest pewną drogą którą należy przejść aby zwyciężyć, że każda porażka przybliża Cię do sukcesu ponieważ otrzymujesz doświadczenie czyli najcenniejszą wartość dla twojego rozwoju. Doświadczenie to to co dostajesz wtedy, gdy nie dostajesz tego czego chcesz, ale musisz wiedzieć, że nigdy nie otrzymasz tego czego chcesz bez odpowiedniego doświadczenia.

Nikt z nas nie jest w stanie odnieś ostatecznej porażki, może się tylko zbyt wcześnie poddać.  Chodzi o to, aby zawsze podnieś się o ten jeden raz więcej i być konsekwentnym. Moje doświadczenie pokazuję, iż sukces wielu osób zaczyna się w miejscu klęski innych, dlatego każde niepowodzenie traktuj jak informację zwrotną, że coś nie działa i należy to poprawić. Albert Einstein powiedział, że sukces to 1% talentu i 99% wypocenia. Potwierdza to tezę, iż wytrwałość jest kamieniem węgielnym dla mocnych fundamentów twojego sukcesu. Mogę tu podać kilka przykładów ludzi sukcesu którzy posiadali potężną wytrwałość i wiarę w to co robią. Thomas Alpha Edison aby skonstruować działającą żarówkę musiał podjąć 10003 próby. Walt Disney aby otrzymać kredyt na budowę swojego parku rozrywki musiał odwiedzić 156 banków ponieważ nikt nie wierzył w jego sukces. Jak widzisz wytrwałość popłaca.

Nie wolno zapomnieć również o odwadze, ktoś kiedyś powiedział, że odwaga jest największa z cnót ponieważ wszystkie inne są od niej uzależnione. Odwaga to działanie pomimo lęku, nie zaś jego brak. Odwaga jest kluczowa na drodze do samodoskonalenia. Emerson powiedział „Zrób to,  a posiądziesz moc”. Działanie odważne, poszerzanie swojej strefy komfortu i rozwój swojej indywidualnej strefy wpływu gwarantuje dużo szybszy i trwalszy sukces. Jeżeli chcesz osiągną perfekcję w sprzedaży, zarządzaniu, przywództwie, budowie relacji między ludzkich spraw aby twoim nawykiem było robienie rzeczy których się boisz. Twoja odwaga i pewność siebie kształtują twoją postawę która ma wprost proporcjonalny wpływ na twoją skuteczność. Odwaga to cecha prawdziwych liderów branży. Ważne abyś pracował nad kształtowaniem w sobie tych cech ponieważ sukces jest tym co przyciągasz przez to kim się stajesz, to pewna konsekwencja twojej postawy życiowej odzwierciedlonej przede wszystkim w konkretnym działaniu.

Prawdziwym wskaźnikiem wartości firmy nie są dziś pieniądze, meble, nieruchomości tylko wartościowi ludzie. Osoby ambitne, kreatywne, przedsiębiorcze z wysokimi kompetencjami, silnie ukierunkowane na realizację celów zarówno firmy jak i swoich.

Dlatego jako świetny manager musisz nadać procesowi rekrutacji najbardziej priorytetowe znaczenie. Nic nie jest ważniejsze dla twojej przyszłości niż twoja zdolność do wyboru odpowiednich ludzi, z którymi będziesz pracował aby uczynić przyszłość twoich marzeń rzeczywistością.
Proces rekrutacji jest stosunkowo prosty, pod warunkiem iż odpowiednio się do niego przygotujesz i będziesz znał podstawowe zasady którymi należy się kierować. Wielu managerów pozostawia proces rekrutacji przypadkowi licząc na cud, że akurat przypadkiem zadzwoni do nich lub wyśle maila z CV świetnie przygotowany pracownik, ze świetnymi referencjami i będzie chciał podjąć pracę.

Jak powiedział Peter Drucker „Nie chodzi o to, że cuda się nie zdarzają, ale o to , że nie można na nich polegać”

Oto kluczowe elementy efektywnego modelu rekrutacji, który powinien znaleźć się w ramach standardów działania każdego top managera:

1.Uczyń z procesu rekrutacji swój najważniejszy priorytet.
95% sukcesu każdego przedsiębiorstwa to konsekwencja pracy odpowiednich osób. Niezależnie od tego czy potrzebujesz ludzi do pracy czy nie poświęcaj 25% czasu pracy w ciągu tygodnia na systematyczną rekrutacje. Da Ci to szersze spojrzenie na rynek, pozwoli budować listę kandydatów do których będziesz mógł zadzwonić gdy zajdzie taka potrzeba i zaproponować odpowiednie warunki wynagrodzenia. Być może okaże się tak, że spotkasz osobę o tak ciekawym doświadczeniu oraz szerokich kompetencjach, że zaproponujesz mu prace pomimo tego, iż nie zakładałeś tego w swoich planach.

2. Sprecyzuj istotę pracy oraz zakres obowiązków.
Twój mózg posiada niesamowity potencjał, gdy skupiasz swą podświadomą energie przez dłuższy czas na jakimś problemie czy zagadnieniu to dochodzisz do zaskakujących i inspirujących wniosków.
Nie jednokrotnie zadziwia mnie sposób działania niektórych managerów sprzedaży, którzy dają ogłoszenie do gazety czy na portalach internetowych a nawet nie zastanowili się czego dokładnie oczekują i kogo szukają. Żyjemy w epoce szybkich zmian, może okazać się że zakres kompetencji przewidziany dla jednej osoby jest dla niej nie wykonalny. Być może należy zatrudnić 2 różnych specjalistów aby osiągnąć zamierzony cel. Możemy wymienić w tym miejscu tysiące podobnych sytuacji. Musisz przeanalizować każde ewentualne stanowisko pracy w 3 kategoriach. Po pierwsze, określ rezultaty i wyniki które muszą zostać osiągnięte na danym stanowisku, z jakim celem zostaje stworzone. Po drugie, sprecyzuj wszystkie umiejętności, kompetencje, doświadczenie, wykształcenie które będzie potrzebne na tym stanowisku. Po trzecie i często najważniejsze czyli określ cechy osobowości potencjalnego kandydata.

3. Stwórz opis idealnego pracownika.
Jeżeli byłbyś myśliwym i wybrał byś się na polowanie z jednym celem, aby cokolwiek upolować , to niezależnie czy była by to wiewiórka czy duży potężny niedźwiedź cel został by zrealizowany. Ale czy jest różnica pomiędzy wiewiórka a niedźwiedziem? Oczywiście znacząca. (retorycznie rzecz ujmując)
Dlatego jeżeli chcesz przyciągać do siebie najlepszych to musisz określić co to dla Ciebie oznacza? Ja bardzo często stojąc przed wyzwaniem zatrudnienia nowego pracownika zwołuje zebranie zainteresowanych osób i zadaje proste pytanie? Jeżeli mielibyśmy znaleźć idealnego pracownika do tego zadania to jakimi cechami charakteru musiał by się odznaczać, co musi umieć, jakie doświadczeniem powinien się legitymować?
Potem warto stworzyć listę opisującą idealnego kandydata, nadać priorytety każdemu elementowi i podzielić je na np. konieczne i mile widziane. Z tak precyzyjnie określonym opisem jesteś skazany na sukces.

4. Zarzucaj szerokie sieci.
Nie ograniczaj dopływu ciekawych osób tylko do ogłoszeń czy biura pracy. Twoim celem jest znaleźć najlepszych z branży i przyciągnąć ich do siebie. Bardzo często takie osoby nie ogłaszają się na portalach czy szukają pracy bo mają ją pod dostatkiem. Wykorzystaj swoją kreatywność, o tym jak dokładnie budować odpowiednią listę kandydatów napisze w kolejnym poście, ponieważ jak zapewne się domyślasz jest to dość obszerny temat. Natomiast mam nadzieję, że ta uwaga da Ci do myślenia.

5.Rozmowa rekrutacyjna.
Dziś w większości przypadków rozmowa kwalifikacyjna jako kluczowy element dynamicznego rozwoju każdej organizacji jest dopracowana w każdym nawet najmniejszym calu . Dzielona jest nawet na 3 różne etapy. W pierwszej fazie kandydaci wypełniają testy osobowościowe, w 2 etapie poddawani sprawdzeniu kompetencji praktyczno-merytorycznych i dopiero w ostatniej fazie dochodzi do starcia twarzą w twarz z managerem czy osobą umocowana do procesu rekrutacji.

Nie wolno zapominać jednak, że tak naprawdę najistotniejszym elementem jest sama rozmowa z kandydatem. Doświadczony manager podczas tych kilkudziesięciu minut jest w stanie określić czy dana osoba to ta o którą chodzi czy jednak nie. Jest to pewnego rodzaju wyrobiona umiejętność, powiedział bym nawet przeczucie które z biegiem czasu jest coraz bardziej precyzyjne i niezawodne.

Warto również na samym początku spotkania określić jego przebieg np. „Panie Kowalski spotkaliśmy się dziś aby porozmawiać na temat Pana kandydatury na stanowisko …. Na początku zadam Panu kilka pytań abym mógł Pana bliżej poznać i ocenić Pana kompetencje a w późniejszym etapie przybliżę Panu wszystkie szczegóły dotyczące tego stanowiska i również Pan będzie mógł zadać ewentualne pytania ” Taki zabieg wprowadza kandydatowi czytelność spotkania i wpływa na jego naturalną postawę, pewnego rodzaju wyluzowanie się przez fakt, iż wie w jakiej konwencji spędzi kolejne 30minut jakże istotnego dla niego spotkania.

6. O czym należy pamiętać
Podczas rozmowy kwalifikacyjnej przede wszystkim zadawaj pytania, to nie ty masz mówić tylko kandydat. Nie sprzedawaj zanim nie przekonasz się, że faktycznie chcesz kupić. Jeżeli dana osoba Cię przekona i stwierdzisz, że chciałbyś ją mieć na pokładzie wtedy dopiero wkroczyć do akcji.
Zacznij rozmowę od pytań ogólnych związanych z doświadczenie, karierą, zainteresowaniami typu?

• Gdzie Pani do tej pory pracowała?
• Co należało do zakresu Pani obowiązków?
• Czego ważnego nauczyła się pani w toku rozwoju zawodowego?
• Komu Pani podlegała w poprzedniej pracy i jakie były Pani relacje z szefem?
• Dlaczego już Pani nie pracuje w poprzednim miejscu pracy?
• Przy realizacji jakich projektów brała Pani udział?
• Co uważa Pani za swój największy sukces zawodowy?

Pamiętaj, że kto zadaje pytania kontroluje rozmowę, dopilnuj abyś był to ty. Słuchaj aktywnie, dopytuj, gdy coś nie jest w 100% dla Ciebie jasne, nigdy nie zakładaj, że wiesz o co chodziło kandydatowi . Polecam Ci metodę oceny kandydatów którą stworzył, specjalista od rekrutacji managerów wyższego stopnia Johna Swana i opiera się o pierwsze litery z jego nazwiska S-W-A-N, czyli czy kandydat jest: Smart (mądry), Work hard (pracowity), Ambitious (ambitny), Nice (miły). Osobiście zawsze uwielbiam na końcu rozmowy rekrutacyjnej zadać jedno pytanie, które często zaważa na losie aplikanta. A więc: „Przeprowadziłem już kilkadziesiąt rozmów i jeszcze kilkadziesiąt przede mną, jest wielu ambitnych i doświadczonych kandydatów, proszę Cię wiec abyś w kilku zdaniach przekonał mnie, że to ty jesteś najlepszym i odpowiednim kandydatem na to stanowisko i poparł to odpowiednimi argumentami”. Zdarzyła mi się raz odpowiedz „Umiem pracować z Pakietem MS Office, mam prawo jazdy kat. B  i dobrze obsługuje komputer” Jak myślisz co zrobiłem?

6. Proponuj atrakcyjne wynagrodzenie i system motywacji.
Nie bój się proponować wysokiego wynagrodzenia, kluczowe osoby są dziś rozchwytywane, są bezcenne więc musisz zaproponować im więcej niż inni. Zadbaj o to aby stworzyć atrakcyjne możliwości rozwoju dla twoich współpracowników. Proponuje abyś przygotował odpowiedni system motywacyjny który będzie stymulował odpowiednie wzorce zachowań. Oczywiście nie chodzi mi tu o to abyś płacił duże nieprzemyślane kwoty tym bardziej osobą bez doświadczenia i praktycznych umiejętności bo było by to wręcz nie odpowiedzialne. Przypominam jedynie, że kapitał ludzki jest wart wiele więcej niż kapitał finansowy. Ogólna zasada jest prosta, każdy pracownik powinien przynieść Ci swoją pracą przynajmniej 3 krotnie więcej niż koszt jego utrzymania. Warto być w tej materii szczególnie uczciwym w stosunku do twoich pracowników jak i własnego sumienia.

7. Kto nie jest odpowiednim kandydatem
Chciałbym przedstawić kilka faktów wynikających z mojego doświadczenia:

• Jeżeli pierwsze pytanie aplikanta, być może przerywające twoje pytanie typu „Jak minęła droga”  związane jest z wynagrodzeniem, pakietem socjalnym, i innymi dla niego istotnymi sprawami zapewne nie jest to super kandydat. Nie chodzi tu o to aby tego tematu nie poruszać, ponieważ jest on wręcz kluczowy ale nie na początku rozmowy i nie przez aplikanta.

• Jeżeli osoba podczas rozmowy stwierdza, że musi się zastanowić czy w ogóle jest to praca dla niej?, czy sobie poradzi?, czy się jej podoba? to również nie jest to kandydat dla Ciebie. Szukasz konkretnych, zdecydowanych, ukierunkowanych na cel ludzi. Jeżeli ktoś ma problemy z podejmowaniem decyzji przychodząc na rozmowę o pracę z celem aby ją dostać to będzie miał problemy z decyzyjnością podczas całej pracy a nie o takich ludzi nam chodzi.

• Jeżeli zadasz pytanie: „Od kiedy możesz rozpocząć pracę” odpowiedz powinna być prosta od zaraz.  Odwlekanie terminu rozpoczęcia pracy przez przyszłego pracownika zawsze działa na jego nie korzyść. Szukasz ludzi z entuzjazmem i optymizmem, pracowitych którzy nie mogą się doczekać kiedy staną się częścią twojej organizacji.

Życzę więc efektywnej rekrutacji

Piotr Sołtys

Oczywiście nie ma na to pytanie jednoznacznej odpowiedzi, ponieważ każdy człowiek jest innych. Każdy człowiek posiada swój indywidualny zestaw paradygmatów przez pryzmat których widzi i ocenia otaczające go zdarzenia. Co więcej posiadamy różne doświadczenia które wedle teorii determinizmu określiły to jakimi dziś osobami jesteśmy.

Chciałbym się jednak skupić na  kluczowym aspekcie tego zjawiska, który w moim przekonaniu  określa to kim jesteśmy i kim możemy być a mianowicie jakości naszej postawy.

Postawy nie reaktywnej, roszczeniowej, czy bezradnej tylko postawy proaktywnej w której zakładasz, że to ty decydujesz o kształcie swojego życia przez swoje wybory i podejmowane decyzje.

Proaktywność to postawa z której wynika inicjatywa i chęć działania. Jest to wewnętrzne przekonanie, że wszystko w moim życiu zależy ode mnie i to właśnie ja jestem w pełni odpowiedzialny za wszystko co mi się przydarza, co osiągnąłem i czego nie osiągnąłem.

Istotą proaktywności  jest przejęcie pełnej odpowiedzialności za swoje życie. Jakimi cechami powinna charakteryzować się taka postawa? Jakie nawyki należy w sobie rozwijać aby stać się maksymalnie proaktywnym? Według mnie:

• Musisz podejmować wyzwanie,  musisz działać!  Wykorzystuj każdą szansę która ci się nadarzy, nie jesteś kurą żebyś mógł wysiedzieć sukces. Siedzenie i narzekanie albo robienie tego czego nie lubisz robić to najprostsza droga do frustracji i rozczarowania.

• Zawsze dawaj więcej, ta prosta maksyma uczyniła dziś wiele osób niezależnymi finansowo. Twój sukces i wynagrodzenie jest wprost proporcjonalne do wartości którą wnosisz na rynek, prawdziwe zaangażowanie i ciężka praca zawsze zostaje doceniona.

• Przejmij pełną odpowiedzialność za swoje życie. Zadaj sobie pytanie kto ma kontrolować twoje życie? Rachunki, zobowiązania, znajomi, oni? To ty jesteś jedyną siłą sprawcza w swoim życiu, to od Ciebie wszystko zależy.  Nic co robisz nie jest neutrale, ponieważ albo to co robisz przybliża cię do twoich celów albo Cię od niech oddala.

• Ignoruj negatywne impulsy i zniechęcających Cię ludzi. Moje doświadczenie jest takie, że nie ma nic gorszego od tzw. „dobrych doradców”, którzy są wstanie używając 1000 logicznych, jasnych i rzeczowych argumentów udowodnić Ci, że albo się nie nadajesz, albo Ci się nie uda i tak wszyscy chcą Cię oszukać… Nie możesz ich słuchać a tym bardziej się z nimi zadawać, ponieważ hamują twoją drogę na szczyt. Są to, jak mówi Robert Kiosaky, małe kurczaki, bojące się kolejnego dnia, żeby niebo im się nie zawaliło na głowę. Jeżeli chcesz być orłem musisz otaczać się orłami i latać razem z nimi.

• Odwaga czyli umiejętność działania pomimo strachu i lęku. Jeżeli się czegoś boisz to rób to a twój starach zniknie.

• Wytrwałość czyli działanie pomimo braku widocznych rezultatów. Kiedy zaczynasz działać to nie zniechęcaj się gdy po kilku nawet tygodniach nie widać rezultatów. Ktoś kiedyś powiedział, że nikt nie jest w stanie ponieść porażki, może się tylko zbyt wcześnie poddać. Wygrywający nigdy się nie poddają, są wytrwali i konsekwentni.

Są to pokrótce moje przemyślenia związane z proaktywnością i jej kluczowymi elementami. Uważam, że warto sobie te uwagi wziąć do serca i stosować w swoim życiu abyś sam mógł przekonać się jak wiele może się zmienić w twoim życiu. Myślę że ten wpis mogę zakończyć cytatem George Eliot: „Nigdy nie jest za późno, by stać się tym, kim mogliśmy się stać.”

Piotr Sołtys

To prawda, Brian trochę zjada swój własny ogon i właściwie w książce nie pojawiają się rewolucyjne pomysły czy koncepcje, ale z drugiej strony po co mają się pojawiać? To co jest istotne to dojrzałość czytającego, która powinna postępować a dzięki temu interpretacja i zrozumienie tych samych treści jest inne. I to jest istotą rozwoju osobistego. Doświadczenie, doświadczenie, doświadczenie i czytanie, czytanie, czytanie (no dobra, ewentualnie słuchanie). Jakie to proste i piękne!

Brian po prostu zrozumiał co jest istotne i dlatego nie wynajduje koła na nowo. W książce nie znajdziesz rewolucyjnych nowych, pomysłów, ale sam soczysty i słodki miąższ.  Książka jest niezwykle praktyczna, tak jak wszystkie książki Briana. Możesz otworzyć na dowolnej stronie, przeczytać i od razu zastosować w praktyce to o czym pisze. Uwielbiam takie książki, bez owijania w bawełnę

Dużo czytam wielu różnych autorów z zarządzania, przywództwa, rozwoju osobistego, ale mam cały czas wrażenie, że Brian jest najlepszy i chociaż są inni mistrzowie, to Brian naprawdę wie co mówi i zawsze trafia w sedno. Nie ma niepotrzebnych zdań czy przydługawych historyjek. Konkret. To, co lubię najbardziej. Nie wiem czy macie podobne zdanie, ale uważam, że Brian czy na szkoleniach ( a byłem już chyba na 6 czy 7 jego seminariach) czy w książkach nie mówi nic, co nie jest ważne. To niesamowite i jest to z pewnością wielki atut autora.

Szczerze polecam tę książkę. Praktyczna, cenna, bardzo dobra. Kolejna obowiązkowa pozycja na półce managera poważnie traktującego swoją karierę. Na koniec siedem obowiązków lidera z pierwszego rozdziału:

1.      Wyznaczaj i osiągaj cele biznesowe

2.      Wprowadzaj innowacje na rynek

3.      Rozwiązuj problemy i podejmuj decyzje

4.      Ustalaj priorytety i skupiaj się na kluczowych zadaniach

5.      Bądź dla innych wzorem do naśladowania

6.      Przekonuj, inspiruj i motywuj innych, by podążali za tobą

7.      Działaj i osiągaj rezultaty

I mocny cytat, który dedykuję wspaniałym managerom, których spotykam na swojej drodze:

„Przywództwo znacznie bardziej wiąże się z tym, kim jesteś, niż z tym, co robisz. Jeśli potrafisz rozwijać w sobie cechy skutecznego przywódcy, kwintesencję tego, co niezbędne, by być liderem, stanie się do ważniejsze niż jakikolwiek inny czynnik dla twojego sukcesu w roli managera.”

Nikodem Zegzda